如翡翠般闪耀并内敛– 资深珠宝商刘思维

图为刘思维女士

《珠宝时代》记者深入采访北京资深珠宝商刘思维女士对微商的看法

在我国珠宝行业高速增长的近几十年来，2015年可以说是珠宝行业的一个过渡时期，单个零售市场总体增长缓慢，大品牌之间的竞争也尤为激烈，企业信誉度、珠宝款式及工艺逐步成为消费者购买的重要标准，同时，新渠道拓展逐渐成为各大商家竞争的核心，近些年，随着移动网络的迅速发展，微商也逐渐成为企业商家们拓展市场的新兴渠道。

记者：请问刘女士当初是因为什么爱上珠宝行业的呢？

刘女士：更多的是基于兴趣，我起初是经营女士饰品，比如说耳环、吊坠等，平常的时候在一些首饰市场上去看，与店老板聊天，自己私下去网上查阅相关资料研究等等，后来也是因为熟悉了一系列首饰饰品知识，渐渐迈入珠宝首饰行业，在这个行业里，需求者不仅仅局限于年轻人、女士等等，发展空间和盈利空间都要比女士饰品大很多，从而慢慢的踏上了这个行业。

记者：近两年，微商在逐步崛起，现在有很多人都在讨论微商市场较为混乱，褒贬不一，那么，您是怎样看待这个问题的呢？

刘女士：混乱的根源在于“诚信”二字，我曾经也受过骗，当时我买了一个5万元的镯子，商家说不合适的话可以退，但是寄过来后却发现和实物完全不一样，我第一时间要退款，他们说到货后不可退换，无奈之下我想通过法律途径来解决，那个商家也是害怕了，最后退了我4万5千元。所以说，必须选择信得过的商家，即使商家靠谱，你也不能保证他的货源靠谱，一定要对商家知根知底，货源一定是靠谱的。同样，在我经营的过程中，我必须要对我的货源知根知底，我不能让所有风险全部自己承担，比如说我的客户要进行退换，我的货源商家又不能退货，这不就为自己找麻烦嘛，所以售后服务特别重要。
同时也要注意，有的朋友贪图进货便宜，这也要小心，有可能为以后埋藏下陷阱，打个比方说前几次买的东西可以退换，后来说不准哪一次突然间贵了很多，坑你一次，那就得不偿失了，所以必须选择稳定性高的商家。

再有，现在微商都存在代理销售团队，像连云港、云南这些地区会存在快递员卖顾客信息这种不良现象，但我会让我的代理团队、我的客户都会得到足够的安全感和售后保障，绝对不会产生这样的问题。同时，微商都会存在代发现象，每一个代理商还会有他的代理，这样会产生了一种商家抢客户问题，曾经就有一个连云港的陌生商家加我，他告诉我直接发我现有货源商家的货，拿货的时候去他那边拿，比我货源商家那更便宜，我曾经试过一两次，确实没有问题，但仔细想想，他是用一种不光彩的方式得到我的信息，那么我怎么会保证他不会将我的代理商的客户信息转给其他人呢，所以最后我不会因为眼前的蝇头小利不考虑长久发展，我必须要对我的代理商负责、对我的客户负责，现在由于微商的进入门槛低，也会出现鱼龙混杂、投机取巧的人，很多选择不靠谱的商家肯定会吃亏的，所以必须选择信誉度高、稳定性强的商家。

记者：您做微商这么长时间，也吸引了这么多的代理商，是怎样赢得他们的信赖的呢？

刘女士：说实话，现在没有时间去和朋友们聊天，有很多朋友埋怨我自从做了微商之后，都没有时间和朋友接触了，以前经常看看朋友圈，走进朋友日常生活，现在几乎很少有时间去看朋友圈里的朋友日常消息，朋友聊天的时间挤没了，一打开微信朋友圈后，全部是各种货品。有时候，我也没有特意的去让朋友去帮我发图，逐渐发现他们也默默的转发我的图，也是想尝试一下，我心里也感觉到很感激。当然，一旦他们转发我的图，就产生了信任感，后来有朋友在我这买，他们也会去帮我推荐客户，比如说陌生的、没有见过面的人加我想做代理，当时我觉得我可以去尝试招代理，之后我会在微信上去发一些招代理的信息，有很多人转很长时间图了，我都不知道，但是他们一旦买都会找我。同样，认识我的人都知道我有实体店铺，比较信任我，所以，一步一步缔造的口碑非常重要，只要把足够的信任感传递到他们身上，自然越来越多的人对主动找你。

记者：微商当中会有一些我们所称的“大忽悠”，以珠宝行业为例，大家应该怎样避免上当呢？

刘女士：图片很光鲜，用作图软件做过，这都会导致图片与实物不一致。我们尽量把瑕疵问题、和拍照角度、光线角度等告诉客户，避免退换货问题，这样就节省了退来换去的很多时间。大家在购买的时候，购买经验非常重要，同时必须注重多货品比较，有条件的话可以上网或购买书籍查阅目标货品相关知识，这都是避免上当的有效途径。当然，对于代理商来说，有的商家如果把价格标的特别高，你就可以砍价，有的是给代理几折，购买多的话可以进一步商量，也有像我们这样的都是统一价，能低的就给代理低一些价格。同样要注意，在微信里面，有的人会发截图并曝光其微信号某人是骗子这类信息，大家也会看到这个被曝光的人，或真或假，总之避而远之为好。

记者：在做微商的这两年中，您随着微商的成长过程中有什么样的感悟呢？

刘女士：微商冲击着我们这样的实体店铺，最早发现微商时候，有些商家接受不了这样的经营模式，因为发照片标的价格低，大家都没办法卖了，因为实体店的房租很贵，但是市场竞争激烈，微商是一种新渠道，也可以在扩宽销售渠道的同时，发现更多货源，接受了这种方式的商家也会发展的越来越好，随着微商的发展，也出现了一些拍客，有些商家也给他们提供产品，从一个消费者角度去拍，那么大众角度就更容易相信了，信任度就更高了。

记者：您认为珠宝的微商发展趋势如何呢？

刘女士：七八月这两个月是珠宝行业的淡季，从社会学角度看，夏季天气炎热，人们普遍变得懒散，再者有的是因为孩子放假，毕竟平常都在忙工作，也要抽出时间多陪陪孩子，与孩子沟通会多一些，有的会外出度假，加之今年现阶段股票行情走势低迷，这都是导致现阶段销量减少的原因，不过拍客从长期看是不会减少的。当然，以全年的角度去看，微商还是一种一直在探索中的新兴渠道，就像淘宝刚刚起步的时期，也是移动互联网的一种派生产品，随着微商的商家的逐年增多，以后应该会形成更加正规化、多元化的发展趋势。

记者：您在创业过程中最感动、最快乐和最伤心的事情是什么呢？

刘女士：陌生朋友在看我微信的时候，转发照片时会说：“虽然我们没有见过面，但是我很相信你的产品”，每次看到这样的留言的时候我都非常高兴和感动。有些朋友很理解做微商是非常辛苦，如果不及时回复，客户就觉得你不可靠，所以做得好的微商们每天都处于亚健康状态，早上起来一睁开眼，就盯着微信看，甚至一天，但是你要想到如果以后要用自己挣来的钱去为自己看病就太不值了，所以建议做微商的朋友们一定要多注重锻炼。很多女孩们由于做微商后，和家人产生了距离，大脑眼睛整天都盯在手机上，忽略了与家人、朋友们之间的沟通，时间长了，钱挣到了，健康没了，和家人的关系感情淡了，这想想也是不划算的。我最伤心的就是碰到你非常相信的顾客，然后被放鸽子、欠钱不还的情况，既然我能让他欠钱，证明我对他非常的信任，往往你非常信任的人，他就欠你钱了，甚至“死催不还”，这个是最让人伤脑筋的。最感动的就是：朋友们和客户的理解和信任，尤其是当顾客对你说：“每天这样太累了，要注意身体啊！”一句很简单的话，却让人心里暖暖的。

记者：作为一个资深珠宝商，对于现在刚刚步入微商的创业者们，有什么建议呢？

刘女士：看你选择什么样的产品和怎样进行客户定位，有的代理商转发我的图，他每天都坚持去做，但是没有出效果，因为如果微信中没有目标客户群体也是很难开展工作的。如果你过刚进入微商行业，首先要选好你的货源，一定要确定好货源商家的信誉度，微商这个新生圈子，信誉度是第一，如果信誉度不好，人脉资源再多也无济于事，我认为微商今后的发展道路也将会进行实名认证，加速趋于正规化。在如今社会中，快节奏的生活挤走了逛商场的时间，大家已经中了手机鸦片毒了，时时刻刻离不开手机，刷一下朋友圈，这样看来微信的发展空间还是很光明的。